Создавайте презентацию под инвестора
Как и хороший костюм, лучшие презентации стартапов подгоняются под инвесторов.
Для того, чтобы ваши слайды создали требуемое впечатление, потратьте время на изучение вашей аудитории. Сделав это, вы будете лучше представлять мотивацию потенциальных инвесторов и то, какие компании их интересуют. Рид Хоффман, сооснователь LinkedIn, дал точно такой же совет предпринимателям, занимающимся фандрайзингом. В одном из постов своего блога он разобрал все слайды, которые использовал, чтобы привлечь финансирование для LinkedIn в серии В.
«Тщательно изучите информацию о потенциальных инвесторах. Какие компании они ищут? Какую модель, какие критерии или сигналы они используют, чтобы оценить, будет проект успешным или нет?»
Некоторые инвесторы больше ценят технологию, чем команду. Другим просто нужны очевидные признаки того, что ваша идея сработает. К счастью, в современном мире понять, чего хотят инвесторы, просто как никогда — достаточно почитать их твиты, страницы в LinkedIn, сайты и блоги.
Начните с козырей (с ваших сильных сторон)
Начало вашей презентации может стать определяющим фактором. В течение первых нескольких минут (или даже секунд) потенциальные инвесторы оценивают, стоите ли вы того, чтобы вкладывать в вас деньги или сотрудничать с вами в долговременной перспективе.
До того, как вы разработаете по-настоящему запоминающуюся презентацию, вам необходимо апеллировать к самой древней и самой нижней части мозга — лимбической коре, которую многие специалисты называют «мозг ящерицы», «крокодилий мозг» или «мозг динозавра». Это та часть мозга, которая позволяет нам немедленно распознавать опасные или актуальные в данный момент вещи и реагировать на новое. Это первая линия защиты, которая управляет нашей реакцией борьбы или бегства.
«Крокодилий мозг» занимают два вопроса: «Это опасно? Это интересно?»
Все, что кажется опасным — например, идею, связанную с большими рисками, идею, которая противоречит мыслям инвестора, кажется ему отчаянной или нервирующей — «крокодилий мозг» сразу отвергнет.
Если же в вашей презентации нет ничего нового или интересного, «крокмозг» сообщит остальной части мозга о том, что он знает эту информацию и может ее проигнорировать.
Если ваши идеи не пройдут дальше «крокодильего мозга» инвестора, остальная презентация, скорее всего, его не впечатлит. Итак, как можно победить «крокмозг»?
Представьте проблему и ее решение
Взгляните на эти три слайда из первой презентации Airbnb:
Первый слайд пробивает «мозг динозавра», предлагая новую и интересную идею:
Бронируйте жилье у местных жителей, а не в гостиницах.
Пол Грэм, основатель компании YCombinator, как-то написал:
До того, как они (инвесторы) смогут понять, что вы создали хорошую вещь, они должны понять, что именно вы создали. Если вместо того, чтобы сразу сказать, чем вы занимаетесь, вы заставите их слушать какое-то введение, они будут очень и очень недовольны.
Именно поэтому сообщите о том, что вы делаете, на самом первом слайде.
Когда Airbnb запускался в 2008 году, концепция экономики общего потребления была еще очень нова. Идея основателей была рискованной, но благодаря убедительному изложению и четко сформулированному ценностному предложению, они привлекли внимание инвесторов с самых первых коротких слайдов.
Во время презентации команда Airbnb сразу обговорила некоторые возражения, которые могли возникнуть у инвесторов по поводу их бизнес-модели. Второй слайд объясняет, почему людям выгоднее бронировать через Airbnb, а не их главного конкурента (гостиничного бизнеса), и демонстрирует пустую нишу на рынке. На третьем слайде раскрывается технология, лежащая в основе продукта, и простым языком перечисляются преимущества для обеих сторон, участвующих в сделке.
Переход от проблемы к ее решению является главной сутью презентации стартапа. Он позволяет вам быстро выделить болевые точки для ваших клиентов, которые вы помогаете им устранить, а также ответить на возражения потенциальных инвесторов. Однако «проблема-решение» — это тот формат презентации, который инвесторы видят снова и снова, поэтому очень важно рассказать свою историю так, чтобы аудитория быстро заинтересовалась.
Приводите данные и диаграммы, которые свидетельствуют о прибыли и популярности
Вышеприведенные слайды взяты из презентаций Buffer и MixPanel, двух компаний-производителей маркетингового ПО, которые привлекли миллионные инвестиции и стали легендами в своей отрасли.
Эти два слайда показывают, как можно отображать прогресс. Инвесторы хотят быть уверенными в том, что вы можете добиваться запланированных целей и что вы движетесь в правильном направлении. В идеале они хотят видеть экспоненциальный рост по вашим ключевым показателям. Для некоторых стартапов это может быть время, которое пользователи проводят в приложении, для других — число платных пользователей. Определите метрики, которые, по вашему мнению, наиболее важны для вашего бизнеса, и покажите инвесторам, что дело движется.
Нарисуйте четкую и многообещающую картину будущего
Рид Хоффман из LinkedIn однажды так описал важность ориентации инвесторов на перспективу:
«Чтобы поверить в то, что LinkedIn — это хорошее вложение средств, нашим инвесторам необходимо было поверить в наличие широкого тренда по переходу от директорий к сетям (от 1.0 к 2.0), в то, что сети приобретут огромную ценность, и что приложение по поиску людей в сетях LinkedIn будет ценным активом».
Ваша задача — нарисовать перспективы, отличающиеся от сегодняшней ситуации. Покажите инвесторам, как отразится их капиталовложение на будущем. Самый действенный способ сделать такой прогноз — сообщить аналитические или статистические данные по уже существующим трендам. Подберите информацию из отраслевых отчетов, которая не является общеизвестной, или поделитесь выводами, к которым вы пришли, создавая свой продукт.
Продавайте будущее — ведь именно его инвесторы на самом деле хотят купить.
Вывод
Привлечение капитала не такая легкая задача, как может показаться постоянному читателю ленты новостей TechCrunch. Это многие бессонные ночи, переделка презентаций, написание писем по итогам встреч и отказы.
Вышеприведенные советы помогут значительно улучшить вашу презентацию, но лучший способ создать качественные слайды — убедиться в том, что вы создали качественный продукт. Делайте то, что будет нужно людям, и помните, что демо-версия всегда убедительнее презентации Powerpoint. Мы помогли множеству стартапов запустить минимально жизнеспособный продукт — вооружить их прототипами и ресурсами, которые помогли им продвинуть их идеи.
Вам понравились материалы Slidesign, но у Вас горят сроки - мы выполним работу за Вас:
- Хочу заказать презентацию!
- Хочу заказать инфографику!
- Хочу посмотреть все услуги Slidesign!
- Хочу в раздел Самообразование!
