Многих стартаперов волнует вопрос: как попасть на подобное мероприятие? Мы готовы поделиться опытом.
Фонд хорош тем, что даѐт реальную возможность получить поддержку всем молодым компаниям: и тем, кто только успел набросать гениальную идею «на салфетке», и тем, кто уже смог «встать на крыло» и выйти на рынок. Главное, держать ухо востро и следить за новостями. Узнав о Startup Village, мы сразу решили: вот он — наш шанс.
От заветного мероприятия нас отделял только «Большой отбор» — своеобразный «фильтр» для определения самых достойных кандидатов. Как оказалось, ничего невозможного и сверхъестественного не требовали — подготовить презентацию по чѐтко составленному плану, выступить перед компетентным жюри и ответить на вопросы. Но сколько ещѐ компаний, подобно нашей, собираются попытать счастья? Как доказать, что именно мы достойны участвовать в Startup Village? Особенно, когда на всѐ выступление даётся 7 минут… Небольшая презентация стала результатом огромной работы, двух пробных выступлений, ночных треволнений и литров кофе. Но обо всём по порядку.
В первую очередь, мы должны были подготовить презентацию по специально подготовленной методичке, которая содержала советы как по контенту, так и по оформлению.
Тезисы презентации:
Если по выделенным жирным пунктам вам нечего сказать жюри, то значит, выступать ещё рано.
У Фонда есть 3 основных критерия, по которым судят о каждом проекте:
а) инновационность – насколько ваша технология нова;
b) конкурентоспособность (есть ли подобные решения, есть ли патенты в этой области);
c) монетизация (как технология будет приносить деньги).
Полезный совет – если вы не уверены в каком-то слайде или не успеваете его показать в основном выступлении, то следует его добавить в презентацию, но после слайда «Спасибо за внимание!». Если у жюри возникнет вопрос, можно будет показать его из «запасника».
Обратите внимание, что на слайде размещаются не более 6 основных посылов, в которых не более 6 слов. И, конечно, нельзя читать со слайдов, т.е. проговаривать то, что написано на экране.
Так как это питчевая презентация, то текст на слайдах должен читаться легко, без напряжения и издалека, поэтому лучше чего походит 30 кегль.
Успех презентации складывается из 3-х составляющих: визуальный ряд — грамотно подготовленные слайды, речь спикера и ответы на вопросы. Так как для нашего проекта, которому еще полгода отроду, это было всего лишь второе выступление на публику (предыдущее было аж в октябре 2013 года), мы попытались тщательно проработать все детали. Скажем честно, пока нам удалось найти идеальный «рецепт» презентации, пришлось попотеть и практически полностью переделать все слайды.
Перед выступлением на «Большом отборе» мы должны были пройти серию тренингов со специалистами Фонда, которые оценивали как саму презентацию, так и нашу речь. К первой тренировке у нас была готова только презентация, составленная по методичке. Наш спич мы буквально писали ночью, накануне, даже не решив, кто из двух лидеров проекта будет выступать. В итоге одна из коллег в 2 часа ночи прислала свой текст выступления, а утром вторая коллега предложила свой. Решили выступать вместе, сделав микс из 2 спичей и поделив презентацию на 2 части:
1) Проблема, решение, сравнение с конкурентами, команда,
2) Объем рынка, целевая аудитория, маркетинг, заслуги, Road Map, инвестиции.
Текст мы разделили, но, конечно, не успели выучить до конца, поэтому чувствовали себя слегка неуверенно.
Тренировочное выступление и выводыПервое, что удивило наших тренеров, — это выступление вдвоем. Обычно на питчах такое не практикуется. Во-первых, когда говорит один человек, второму просто нечем заняться. Во-вторых, тратится время на представление второго человека, передачу микрофона и переключателя слайдов.
Однако мы убедили, что такое разделение оправдано, так как мы лидеры проекта и обладаем весомыми знаниями в зоне своей ответственности, что позволит нам правильно донести суть проекта и ответить на вопросы. Возражений у тренеров больше не было.
Также обоснованные претензии были к размеру текста на слайдах. Его на расстоянии 5 метров можно было прочесть только с биноклем.
Второе – тренеры просто не поняли, что такое витжеты! И действительно, мы говорили «Конструктор инструментов повышения конверсии», «Витжеты – интерактивные элементы сайта, которые служат для повышения конверсии». Очень много сложных и непонятных на слух слов. И лучше один раз показать, чем 100 раз рассказать, поэтому слайд с подробным текстовым описанием проблемы заменили на четкое и привлекательное изображение вариантов витжетов:
Проблемы возникли и с примерами сайтов реальных клиентов. Сначала слайды выглядели так:
Но разглядеть наш синий флор на таком ярком сайте просто не представлялось возможным. Тренеры даже решили, что мы сделали всплывающее окно «Женская обувь большого размера»!
Поэтому на новом слайде мы избежали этой ошибки:
Вместо сложной схемы с перечислением наших отличий от конкурентов, где было довольно трудно разобраться:
Мы по совету экспертов сделали аккуратную таблицу, для которого отобрали ключевых конкурентов, перечислили основные критерии для сравнения и расставили «плюсы» и «минусы». При этом не может быть ситуации, когда конкурентов нет или вы во всем лучше конкурентов. Не забывайте об этом.
Большие изменения претерпел и слайд про команду. К сожалению, перед тренингом мы просто не знали, как на одном слайде уместить фото, перечисление ролей, регалий, дипломов и навыков. Да еще и 30 кеглем!
Поэтому получилась вот такая автобиографическая справка:
По настоянию экспертов мы отбросил все лишнее, оставив лишь фото, имена, роли и названия реализованных проектов в формате логотипов. Вышло очень удачно.
После такого аргумента не зазорно делать вывод о собственном превосходстве.
К отображению финансовых вопросов нужно подойти крайне серьѐзно. Не выдавайте желаемое за действительное, не берите чисел с потолка, не уходите в гипотетические дебри — на презентации вы окажетесь перед людьми, которые прекрасно умеют считать деньги.
Чтобы презентация выглядела убедительной, вы должны четко и максимально наглядно рассказать о развитии проекта, о способах получения прибыли, об объёме и назначении финансовых вливаний.
Изначально слайд с историей нашей компании выглядел так:
В дальнейшем мы решили сменить заглавие — убрать профессиональный сленг и написать нечто более традиционное. Кроме того, мы оптимизировали содержание, убрав лишнюю информацию и сделав акцент на действительно важные цифры, а также обозначив географию клиентов проекта.
Особенно важен слайд, касающийся объёма и предназначения инвестиций — никто не хочет вливать финансовые потоки в бездонную бочку. В первом варианте мы попытались показать, чего мы добьемся через 3 года, а также сообщить, кто наши инвесторы и на что пойдут новые инвестиции. Нам казалось, что всех впечатлят наши амбициозные планы.
Но получилось не так, как мы ожидали. Эксперты порекомендовали нарисовать путь к этим 80 млн.долларов, чтобы было понятно, как мы поэтапно к ним придем:
В финальной версии мы распределили информацию на 2 части, убрав график, который всё равно невозможно разглядеть с экрана.
Необходимые для дальнейшего развития проекта средства мы расписали с помощью более крупной и наглядной схемы, а инвесторам и менторам уделили должное внимание на отдельном слайде:
Важно показать то, как ты планируешь получать деньги с клиентов. Иметь базу из 125 000 пользователей — отлично, цифра впечатляет. Но нужно понять, как склонить и их к тому, чтобы заплатить за сервис.
Монетизация у нас была обозначена очень аскетично: слишком много посторонней информации, деталей, мелко — глазу не за что зацепиться. В общем, совсем не вдохновляющее зрелище для инвесторов:
Стало: ярко, крупно, доходчиво, без лишних деталей и по делу. Одним словом — вкусно.
Правильное содержание — это половина успеха. Без достойного оформления должного эффекта не ждите. Нам пришлось несколько раз переделывать слайды, избавляясь от длинных текстовых пассажей.
Во-первых, пытаясь зачитывать длинные куски текста, вы рискуете превратить презентацию в скороговорку. Во-вторых, представьте: выступление длится 5-7 минут, всего у вас 20 слайдов. Вопрос: на сколько секунд каждый будет появляться перед зрителями? Вывод: визуальная информация должна дополнять, а не повторять устную часть.
Старайтесь компоновать информацию в наглядные и яркие схемы, графики, рисунки. А если уж без текста не обойтись, то выбирайте кегль покрупнее. Будьте аккуратны с цветовым оформлением: за белый шрифт на голубом фоне спасибо не ждите, да и разноцветные буквы радужных перспектив не сулят.
На практике мы убедились, что практически в любом случае текстовый слайд можно представить в более выгодном схематическом ключе.
Например, было:
Стало:
В конце выступления не забудьте поблагодарить слушателей — не только словом, но и слайдом. А также отдельно укажите имена создателей презентации и тех, кто еѐ представил. Это станет не только логичным завершением питча, но и позволит поделиться контактной информацией, а также на всякий случай напомнить ваши имена перед вопросами из зала:
Также такой слайд обычно фотографируют слушатели (инвесторы, журналисты, партнеры), чтобы после презентации связаться с основателями понравившегося проекта.
Выбрать человека, который будет представлять проект, подчас непросто. Либо эту обязанность берёт на себя лидер, либо тот, кто не только обладает ораторским даром, но и способен грамотно ответить на вопросы. Мы до последнего не могли определиться, кто же будет выступать с презентацией. И предстали перед жюри вдвоём — единственные из всех выступавших.
На деле, эта стратегия оказалась эффективной: знания специалиста по СМО и специалиста по СТО оптимально охватывали все сферы проекта.
Презентацию мы репетировали везде: на работе, в компании друзей, в душе, в метро и даже во сне. Для репетиции использовали зеркало, диктофон и секундомер на телефоне — не повредит проверить, укладываетесь ли вы в отведённые 5-7 минут.
Растекаться мыслью по древу, отвлекаться на лирические отступления и всевозможные «ээээ» и «нуууу» времени нет. Говорить надо быстро, четко, по делу. Кроме того, нужно отработать своевременное переключение слайдов и, в нашем случае, отрепетировать передачу микрофона друг другу.
Если хотите убедиться, что презентацию поймут все, проведите испытание на ком-нибудь далёком от вашего проекта — муже, маме, прохожем, приятеле или даже уборщице из офиса. Если суть удастся донести до «фокус-группы» — вы готовы к «бою».
Также важно отрепетировать не только спич, но и ответы на вопросы. Чаще всего вопросы касаются – оценки рынка, сравнения с конкурентами и возможности обойти их, инвестиций (почему именно такая сумма, к какому этапу она приведет), планов команды, если денег не будет. Помните, что ответ должен быть очень лаконичным, в 2-3 фразы, так как на сессию вопросов-ответов всегда отведено не более 5 минут.
И не бойтесь пробовать.