В книге The Marketing Plan Handbook (Справочник по составлению маркетингового плана) автор, Роберт У. Блай, объясняет, как разработать полномасштабный маркетинговый план с помощью его 12-этапной системы, затратив минимальное количество средств. В своей редакторской выдержке, Блай объясняет, как быстро создать презентацию в лифте (elevator pitch), которая сможет привлечь внимание людей.
Как только вы сформировали видение своего бизнеса таким образом, что вы четко осознаете, куда вы движетесь и с какой целью, пришло время определиться, каково ваше место в бизнесе. Но что же это на самом деле значит? Это означает, что вам нужно понять: кто именно вы такие, что вы предоставляете людям, каков ваш основной продукт или услуга, и что приносит основной доход вашему бизнесу. Первое, что следует сделать, чтобы понять ваше место на рынке – это утвердить свою презентацию в лифте.
Питч в лифте – это 30-ти секундный ответ на вопрос: «Чем вы занимаетесь?»
Вам необходима знать свою презентацию в лифте, так как вопрос: «Чем вы занимаетесь?» наиболее часто задают незнакомцы в обычных повседневных обстоятельствах. В таких ситуациях у вас нет аудитории, которая вынуждена смотреть, как вы листаете вашу презентацию в PowerPoint, поэтому ваш ответ должен быть емким и бьющим прямо в цель.
Почему так важно знать, как именно отвечать на вопрос: «Чем вы занимаетесь?» в разговоре с человеком, который вам незнаком? Потому что вы никогда не знаете, может быть этот человек – ваш потенциальный клиент или неплохой реферальный ресурс.
К сожалению, большинство презентаций в лифте не работает, так как они просто представляют собой буквальное описание должностных обязанностей и титулов, что не вызывает ничего, кроме отсутствия интереса и нескольких зевков. Например, один парень, которого я однажды встретил на вечеринке, сказал: «Я дипломированный специалист по финансовому планированию с опытом работы более 20-ти лет». Окей. Но кому до этого есть дело?
У моего друга, тренера по продажам Пола Карасика, есть средство против смертельно скучных презентаций в лифте. Трехэтапная формула Карасика поможет вам быстро составить идеальную презентацию в лифте. Под «идеальной» я подразумеваю презентацию в лифте, которая четко раскрывает ценность вашего продукта или услуг, которые вы предлагаете, в манере, интересной собеседнику, а не приводящей его в состояние скуки.
Что же это за формула? Первая часть – задать вопрос, начинающийся словами: «А знаете ли вы?». Этот вопрос идентифицирует проблему или потребность, которую удовлетворяет ваш продукт или услуга. Например, для специалиста по финансовому планированию, который работает в основном с женщинами среднего возраста, пережившими расставание, развод, овдовевшими и, вероятно, которым приходится возвращаться на работу, этот вопрос может звучать следующим образом: «А вы знали, что когда женщины переживают развод или им необходимо повторно выходить на работу после долгих лет зависимости от супруга, на них обрушивается огромное количество финансовых решений, которые им необходимо принять?»
Вторая часть формулы – это утверждение, которое начинается словами «Я занимаюсь тем, что…» или «Мы занимаемся тем, что…», после чего следует четкое описание вашего продукта или услуги, которую вы предоставляете. Продолжая с нашим специалистом по финансовому планированию, он может сказать: «Я занимаюсь тем, что помогаю женщинам приобрести контроль над своими финансами и достигнуть личных финансовых и инвестиционных целей».
Третья часть формулы – это описание огромной пользы, которую вы приносите, и начинается она словами: «таким образом». Вот так будет звучать наша презентация в полном виде: «А вы знали, что когда женщины переживают развод или им необходимо повторно выходить на работу после долгих лет зависимости от супруга, на них обрушивается огромное количество финансовых решений, которые им необходимо принять? Мы занимаемся тем, что помогаем женщинам приобрести контроль над своими финансами и достигнуть личных финансовых и инвестиционных целей, таким образом они могут продолжать жить в том же доме, где прожили большую часть своей жизни, иметь достаточный доход, чтобы наслаждаться комфортным образом жизни и избавиться от переживаний о деньгах».
Сегодня вы можете составить свою собственную презентацию в лифте, воспользовавшись трехэтапной формулой Карасика:
- Первая часть. Задать вопрос, начинающийся словами: «А знаете ли вы?», чтобы идентифицировать проблему или потребность, которую удовлетворяет ваш продукт или услуга.
- Вторая часть. Описать ваш сервис, начиная словами: «Я занимаюсь тем, что…» или «Мы занимаемся тем, что…».
- Третья часть. Объяснить, почему ваш продукт или услуга ценны, рассказав о пользе, которую вы приносите, и начав словами: «таким образом».
Вот и все. Эта простая формула поможет вам создать запоминающуюся презентацию в лифте, и вы будете всегда подготовлены на тот случай, если кто-нибудь спросит: «Так чем же вы занимаетесь?».